Abc xyz анализ товаров. Как abc xyz анализ позволит сэкономить деньги

Когда-то давно владелец магазина, он же продавец, мог легко запомнить все товары своего ассортимента. Рассказать об особенностях каждого, историю, насколько товар эффективен, знал точно как он продается, когда заказать еще…

С развитием ритейла управление движением товаров требует других подходов. Системы учета и аналитики продаж, управления ассортиментом дополняют опыт работников магазина или торговой сети.

Серьезные решения, например, о выведении товара из ассортимента, принимаются не так просто. И категорийному менеджеру, и управляющему магазином нужны обоснования для таких действий.

Поэтому одного вида анализа недостаточно. Применяют совмещение нескольких видов (по-другому, кросс-анализ).

В статье мы на примере товарной группы “Кондитерских изделий” рассмотрим основные подходы к организации кросс-анализа. А еще узнаем, кто виноват в том, что Рафаэлло - товар с нестабильными продажами.


При работе с ассортиментом сети или магазина используют кросс-подход, куда включены АВС и XYZ анализы.

В чем суть и почему именно их мы выбираем?

Основные плюсы АВС анализа:

• рационализация управления ассортиментом - дает понять важность товаров, распределить усилия управляющих магазинами, категорийщиков;
• быстрый результат и быстрое применение управленческих решений;
• если проводить регулярно, сравнение с предыдущими периодами дает возможность отследить стадии жизненного цикла товаров.

• нужно учитывать многие дополнительные факторы, такие как товары-новинки, элитные и т.п.
• нужен массив данных для аналитики за определенный период: база по чекам, продажам или другим ритейл-данным;
• важна стабильность на рынке товаров, если происходят какие-то непредвиденные ситуации (резкая инфляция, политические волнения, и т.п.), данные АВС-анализа могут быть неточны.

XYZ–анализ определяет стабильность продаж товара за определенный период. Результаты позволяют разделить товары по категориям и выделить для них место на складе, уровень запасов и организацию доставки.

Плюсы XYZ анализа:

• данные для управления ассортиментом товаров и складскими запасами, организации работы с поставщиками;
• настройка разных вариантов доставки для разных категорий товаров;
• использование анализа для прогнозирования стабильности спроса;
• определение проблемных магазинов с нестабильными продажами;
• определение товарных дыр, коррекция системы поставок товаров.

• нужна, также как и для АВС, стабильность показателей, без сотрясений рынка;
• необходимы данные за несколько лет для полноценного анализа;
• сложно работать с сезонными товарами, а их достаточно много в ритейле;
• невозможно использовать на товарах с коротким жизненным циклом.

Объединение результатов АВС и XYZ-анализов - популярный подход к управлению товарным ассортиментом. Оба метода хорошо дополняют друг друга. Если АВС-анализ позволяет оценить вклад каждого продукта в структуру сбыта, то XYZ–анализ позволяет оценить скачки сбыта и его нестабильность.

Совмещая и используя кросс-подход, мы получаем статус или место каждого товара в ассортименте товарной группы, магазина или всей торговой сети.

Использование совмещенного анализа дает ряд дополнительных достоинств :

• выявление товаров со стабильными продажами, значительных для оборота магазина или сети, и убыточных товаров;
• повышение доли прибыльных товаров без нарушения принципов ассортиментной политики;
• определение причин, влияющих на количество и место товаров, хранящихся на складе;
• перераспределение усилий персонала по управлению ассортиментом и его складскими запасами.

Способы проведения совмещенного анализа

Выбор одного из них зависит от цели и нужных результатов. Объясним поподробнее.

Последовательный способ предполагает, что сначала анализ проводится по одному из видов, по отдельному критерию. Далее для каждой из полученных категорий применяется анализ по 2 критерию, или виду и т.д.

Визуально это выглядит так.

Такой подход применяется для больших массивов данных. Например, если кросс-анализ проводится по всему ассортименту сети, по большой товарной группе.

Второй аспект - такой анализ предполагает значительные аналитические усилия его организатора. Необходимо определить важность каждого критерия для будущего анализа и выстроить структуру анализа в нужном порядке.

Например, цель кросс-анализа - оптимизация пространства на складе магазина, в таком случае первым критерием будет стабильность продаж, т.е. XYZ анализ, вторым критерием - количество продаж каждого товара по АВС, третьим - оборот, опять таки по АВС.

При выборе другой цели - скажем, определение элитных товаров - первым критерием анализа будет Оборот магазина, потом уже Количество продаж и Вхождение в чеки. А вот стабильность продаж товара с помощью XYZ анализа, тут не так уж и важна.

Т.е. последовательный анализ может проводится, если количество товаров в товарной группе достаточно большое, если нужно определить политику работы с группой, выработать стратегию управления и продвижения нужных товаров.

Параллельный подход предполагает построение категорийной матрицы по заданному количеству критериев, анализ и работу с каждой категорией в ячейке матрицы.

Так выглядит матрица для кросс анализа по АВС и XYZ. Обычно, аналитик, в любом случае, упрощает ее еще больше и определяет общий формат работы для нескольких категорий.

Для АВС-анализа матрица может строится по нескольким критериям. Например, на картинке ниже А по обороту + А по количеству продаж + Х по стабильности продаж.

Проанализируем полученные результаты, пройдемся только по ключевым (граничным) категориям:

АААХ - для товаров-лидеров;
АААZ - товары, важные для оборота сети, но с нестабильными продажами, на которые обязательно надо обратить внимание;
BBBY - для товаров-среднячков;
CCCZ - для товаров-аутсайдеров.

Категория АААХ - 28 товаров из 1260.

Самые “сладкие” товары. Обеспечивают основной товарооборот сети, поэтому нужно постоянное их наличие.

Если проанализировать товары, входящие в эту категорию - это, в основном, жевательные резинки, печенье и популярные детские сладости.

Как видно на картинке ниже, наибольшее количество продаж у жевательных резинок, продающихся у касс, так же они довольно ощутимо влияют на оборот товарной группы.

Возможны два варианта работы с категорией - создание избыточного “страхового” запаса или организация доставки “точно в срок”, поскольку товары продаются стабильно и возможен точный прогноз продаж.

Но стоит помнить, что товары категории АААX ключевые для работы магазина, поэтому если доставка на любом этапе провалится, это может привести к значительным проблемам в работе магазина.

Почему при высоком количестве продаж, значительном влиянии на оборот магазина и частом вхождении в чеки, продажи товаров этой категории так тяжело предсказать?

Визуализация по ключевым показателям - обороту и количеству продаж показала, что конфеты Рафаэлло больше всего влияют на оборот сети и своей товарной группы.

Судя по нашему жизненному опыту они достаточно популярны. Почему же их продажи настолько нестабильны, коэффициент вариации - 0,73?

Открыв продажи конкретного товара, мы получили ответ на вопрос.

Продажи конфет этой марки просто взлетают два раза в году - на 14 февраля и на 8 марта. Отсюда и нестабильность.

• перевести часть товаров на систему заказов с постоянной суммой (объемом) заказа;
• обеспечить по части товаров более частые поставки;
• выбрать поставщиков, расположенных близко к магазину, тем самым снизив количество складского запаса;
• повысить периодичность контроля.

Продажи товаров недостаточно стабильны для того, чтобы обеспечить постоянное наличие, нужно поддерживать складской запас для страховки.

Можно перейти на систему с постоянным временем или объемом заказа.

CCCZ , как нижняя категория матрицы, объективно самые проблемные товары - 85 записей.
Важно помнить, сюда могут попасть новые товары, элитные товары, товары под заказ и т. п. Поэтому категория требует вдумчивого анализа каждой позиции, и только потом радикальных действий.

На скрине ниже видно эти товары, находящиеся в области графика около 0 и практически не влияющие на оборот торговой сети.

В статье подробно рассмотрим и разберем на практике XYZ анализ продаж.

XYZ анализ. Определение

XYZ анализ ­(англ. XYZ- analysis ) – метод классификации ресурсов компании по трем группам на основе их изменчивости (устойчивости). Объектами применения XYZ-анализа могут выступать различные экономические показатели компании: объем продаж, выручка, материальные затраты, количество поставщиков и т.д. Одним из самых распространенных направлений применения данного метода является определение товаров, которые имеют устойчивый спрос (объемы продаж), сезонный и случайный. Это позволяет произвести оптимизацию складских запасов и высвободить дополнительные ресурсы.

XYZ анализ ассортимента продукции. Формула

XYZ-анализ ассортимента заключается в группировке товаров по трем группам на основе изменчивости их продаж за прошлые периоды. Для проведения анализа необходимо осуществить следующий последовательный алгоритм.

На первом этапе осуществляется расчет коэффициента вариации объема продаж (уровня спроса) по каждой товарной группе. Изменчивость продаж оценивается с помощью коэффициента вариации. Формула расчета коэффициента вариации представляет собой отношение стандартного отклонения к математическому ожиданию объема продаж. Формула имеет следующий вид:

σ – стандартное отклонение объема продаж;

x i – объем продаж в период в i-й период;

n – количество рассматриваемых периодов продаж товаров;

х * – среднеарифметическое значение продаж товаров.

Смысл коэффициента вариации заключается в оценке процентного отклонения объема продаж от среднего значения. Чем больше показатель вариации, тем менее устойчив объем продаж данного вида товара.

На втором этапе производится сортировка ассортимента продукции по значению коэффициента вариации и классификация товаров по трем группам – XYZ на основе значений коэффициента вариации. В таблице ниже показан критерий оценки и экономическое описание для различных групп товаров.

Видео-урок: «Оценка продаж. Пример XYZ-анализа в Excel»

Пример XYZ анализа объемов продаж продукции в Excel

Для того чтобы лучше понять смысл XYZ анализа рассмотрим реальный пример. В нашем случае есть магазин сотовых телефонов и имеются объем продаж различных марок. Для корректного применения анализа необходимо, чтобы период продаж рассмотрения был не менее 4 месяцев.

Ассортимент и объем продаж продукции

Коэффициент вариации объемов продаж =СТАНДОТКЛОН(B5:G5)/СРЗНАЧ(B5:G5)

Расчет коэффициента вариации продаж товаров

Сейчас необходимо классифицировать товары в группу – «X»,»Y» или «Z». Для этого напишем формулу определяющую класс товара, и воспользуемся встроенной формулой «ЕСЛИ» в Excel. Формула будет иметь следующий вид:

Группа товара =ЕСЛИ(H5<10%;»X»;ЕСЛИ(H5<25%;»Y»;»Z»))

Группировка продукции по классам XYZ в Excel

Чтобы было наглядно видно структуру устойчивости продаж необходимо провести группировку по классам: главное меню Excel → «Данные» → «Сортировка».

Резюме

Метод XYZ анализа позволяет прогнозировать устойчивость спроса на продукции, объемы продаж и запасов. Использование метода высвобождает дополнительные ресурсы компании и оптимизирует их бизнес-процессы.

ABC и XYZ анализ

В России устоявшиеся рыночные отношения предъявляют достаточно высокие требования к рациональному формированию товарного ассортимента компании . Умение распределять товары по ассортиментным группам и анализировать необходимость и потребность в различных группах может стать серьезным конкурентным преимуществом. Поэтому ассортиментная политика предприятия считается бизнес-процессов наряду с другими важными аспектами в деятельности компании, такие как финансовое регулирование, маркетинг и логистика. Политика в области товарного ассортимента и обеспечения им рынка, которая основывается на долгосрочном прогнозировании потребности рынка позволяет продвигать и иметь в наличии товары, которые представляют наибольшую важность для организации и в тоже время избавляться от товаров, которые не приносят существенно доли прибыли компании. Формирование товарно-ассортиментной политики будет зависеть от целого ряда факторов, оказывающих на нее влияние, такими являются: экономические, демографические, социальные, природно-естественные и специфические. Описание факторов представлено в Таблице 5:

Таблица 5 - Факторы влияния при формировании ассортиментной политики

Управление товарным ассортиментов подразумевает еженедельный анализ статистики большого объема в отношении уровня продаж, складского запаса товаров, а также тех товарных наименований, которые могут быть отнесены в категорию неликвидов . Подробный анализ статистики по данным показателям для каждого отдельного наименования будет занимать большую часть времени у специалиста, поэтому необходимо дифференцировать всю линейку предлагаемых товаров, на те, которые требуют еженедельного контроля и соответственно те, которым будет достаточно ежемесячного. В управлении товарным ассортиментов существуют техники, позволяющие оценить принадлежность к тем или иным категориям. К таким методам можно отнести ABC и XYZ анализ, метод Дибба-Симкина, анализ по матрице БКГ. Однако, наряду с преимуществами, которые присутствуют в каждом из этих методов, также существуют и определенные недостатки. Исходя из потребности в прогнозировании продаж основной ассортиментной группы будет проведен ABC и XYZ анализ, такой метод позволить оценить товарный ассортимент по волатильности продаж и по вкладу в общую прибыль компании.

ABC анализ позволяет рассмотреть весь товарный ассортимент компании в разрезе прибыльности каждого отдельного наименования, и определить товары, которые приносят компании максимальный эффект. Суть данного подхода заключается в предположении о том, что товарный ассортимент можно разделить по принципу Парето, который формулируется как: «20% усилий приносят 80% результата» . Соответствующим образом применив данной правило к ассортименту мы получим, что 20% всех товаров приносят 80% прибыли. В ABC анализе товары разбиваются на три категории:

• - A - наиболее ценные, составляют 20% от всех товаров, но приносят 80% прибыли, данная категория товаров всегда должна быть в наличии на складе.
• - B - промежуточные товары, которые занимают 30% от всего ассортимента и 15% прибыли, товары этой категории являются средней степени важности
• - C - наименее ценные, товары данной категории занимают 50% ассортимента и лишь 5% прибыли компании.

Порядок выполнения ABC анализа:

а. Выбор объекта или параметра, который станет критерием для анализа.

в. Использование кумулятивной статистики для определения категорий A, B, C.

XYZ анализ представляет собой математико-статистический метод оценки товарного ассортимента, позволяющий оценить волатильность продаж для каждого конкретного наименования и колебания стабильности потребления тех или иных товаров . Целью данной техники является распределение товаров по категориям в зависимости от их колебаний потребления. Коэффициент вариации, который рассчитывается в данном методе позволяет оценить отклонение потребление от среднего уровня. В XYZ анализе также, как и в ABC используются три категории товаров:

• - X - наиболее стабильные, значение коэффициента вариации для данной группы товаров будет находится в пределах 0-20% данные товары стабильны в продажах, а также более точны при прогнозировании
• - Y - средней стабильности с коэффициентом 21-45% товары данной группы обладают средними колебаниями и возможностью прогнозирования
• - Z - коэффициент вариации для этой группы будет превышать значение в 46%, соответственно с таким большим значением вариации наименования, попавшие в эту группу будут считаться нестабильными и непредсказуемыми.

Чем меньше значение коэффициента вариации, тем стабильнее товар продается и соответственно более предсказуем и поддается прогнозированию, в таком случае степень неопределенности уменьшается, что позволяет принимать более взвешенные решения.

Порядок выполнения XYZ анализа:

а. Выбор объекта исследования, обычно берется товарная единица.

б. Определяется горизонт, который охватывает анализ (квартал, неделя, день)

в. Расчет коэффициента вариации для каждого исследуемого объекта.

Таким образом, суть ABC анализа сводиться к детерминации вклада каждого продукта в общий вклад по тому или иному критерию, в то время как XYZ анализ выявляет наиболее предсказуемые товары, объединение этих двух методов позволяет найти группу товаров, которая является стратегически важной для компании, прогнозирование которой может дать достаточно точные результаты . После объединения ABC и XYZ анализов для товарного ассортимента может быть составлена итоговая матрица:

Таблица 6 - Матрица ABC и XYZ анализа

Для начала проведения ABC анализа были предварительно получены сведения, касающиеся объемов продаж за последние 3 месяца, по всем проданным наименованиям. Это было сделано с целью получения наиболее актуальной информации о товарах. Таким образом получив данные о продажах из программы 1С были известны не только объемы продаж, но и такие данные как оборот по конкретному наименованию, а также профит в абсолютном и относительном измерении. Данные, которые были выгружены из 1C имели следующий вид:

Рисунок 1 - Отчет по продажам товаров

После того как все данные были выгружены по каждому месяцу они были соединены в сводную таблицу, чтобы все повторяющиеся наименования за 3 месяца были убраны и оставлено лишь одно, также это позволило объединить тот профит для этих товаров. Следующим шагом на пути определения группы «A» стало расчет процентного вклада каждого наименования в общий профит компании, полученный ею за 3 месяца:

Таблица 7 - Сортировка ассортимента по доли профита

На данной схеме изображен результат предыдущих действий, последняя колонка «%» показывает какую долю привнес соответствующий товар в общий профит. Далее к уже существующим данным был рассчитан кумулятивный рейтинг, который позволяет определить границу для тех товаров, которые попадают в категорию «A» и приносят 80% прибыли . После расчета кумулятивного рейтинга, были выделены товары, отнесенные к группе наиболее прибыльных:

Таблица 8 - Группа товаров «А»

Данная схема показывает каким образом производился отбор товаров в группу «А». Поскольку ABC анализ подразумевает, что товарный ассортимент организации распределен по правилу Парето, то необходимо отметить, что товары, отнесенные к категории «А» занимают 29% всего ассортимента компании, поскольку Парето распределение описывает лишь общие значения, то отклонения на 9% могут присутствовать из-за специфики деятельности предприятия.

Целью XYZ анализ стояло определение целевой группы «Х», которая является наиболее стабильной в своих продажах, для данной группы был выбран коэффициент вариации <20% . Поскольку существует несколько подходов к определению значения коэффициента вариации в зависимости от специфики деятельности:

Таблица 9 - Распределение категорий XYZ анализа

Целесообразным в ситуации с ассортиментом компании Мабел было выбрать вариант №2, в котором коэффициент вариации может быть в пределах 15-20%. Также, как и при ABC анализе использовались данные о продажах, но в данном случае была сделана выборка данных за последние 24 месяца, чтобы в долгосрочной ретроспективе оценить волатильность продаж по каждому конкретному продукту, исходные данные имели вид:

Рисунок 2 - Исходные данные о продажах

Cоставлено по данным из отчета о продаже товаров Мабел

Следующим этапом стала объединение всех отчетов по продажам за последние 12 месяцев в одну таблицу:

Рисунок 3 - Данные о продажах категории «А»

Cоставлено по данным из отчета о продаже товаров Мабел

После того как все данные по продажам были собраны в единую таблицу для них был произведен расчет коэффициентов вариации для каждого наименования:

Рисунок 4 - Коэффициенты вариации для группы «Х»

Cоставлено по данным из отчета о продаже товаров Мабел

На данной схеме все товары уже отсортированы по возрастанию коэффициента вариации и соответственно все товары, которые удовлетворяют условию, где коэффициент вариации <20% попадают в группу «Х» и это означает, что их продажи стабильны и наилучшим образом поддаются прогнозированию.

Результаты ABC и XYZ анализов

После того как были получены целевые группы «А» и «Х» необходимо было их объединить, для получения группы «АХ», которая является наиболее важной для компании, поскольку приносит наибольший вклад в прибыль компании, а также стабильна в продажах, что позволяет получать адекватные прогнозы. Для объединения данных категорий, все товары, которые попали в группу «А» были перенесены на свободный лист в MS Excel, туда же были добавлены все товары, которые попали в группу «Х», после того как получился список товаров из двух разных категорий, были найдены значения, которые присутствуют и в той, и в другой группе. После процедуры пересечения, когда отсекались все наименования товарного ассортимента, не попавшие одновременно и в группу «А» и в группу «Х», остались только товары, относящиеся к группе «АХ».

Прогнозировать средние экономические показатели -

все равно что уверять не умеющего плавать человека,

что он спокойно перейдет реку вброд, потому что

ее средняя глубина не больше четырех футов.

(Милтон Фридман)

Предпосылками к этой статье стали многочисленные вопросы директоров аптек и менеджеров отдела закупок, касающиеся оптимальной структуры запасов розничного предприятия и методов прогнозирования сбыта сезонных товаров.

В ноябрьском выпуске «Фармацевтического обозрения» за 2004 мы уже писали о методе АВС-анализа и его применении в аптеках.

Напомним

АВС - анализ…

Прародителем АВС- анализа стало правило Парето открытое в 1897 г. итальянским экономистом Вильфредо Парето (Vilfredo Pareto, 1848-1923 гг.) , которое гласит: 20% ассортиментных позиций приносит 80% прибыли. На практике для фармацевтических розничных компаний АВС - анализ выглядит следующим образом:

10% позиций ассортимента (группа А) дает 80% товарооборота;

15 % позиций ассортимента (группа В) дает 15% товарооборота;

75 % позиций ассортимента (группа С) составляют 5 % товарооборота.

Итак, 25% ассортиментных позиций составляют 95 % товарооборота, пересчитывая на единицы среднестатистической аптеки это - 750 - 2 000 наименований.

При всех многочисленных плюсах данного метода существует один значительный минус: данный метод не позволяет оценивать сезонные колебания препаратов.

Сезонные препараты из группы «А» могут мигрировать и в группу «В» и в группу «С», ложась серьезным грузом в товарные остатки аптеки, а непродуманное сокращение группы «С» может привести к сокращению ассортимента аптеки и как следствие снижению оборота, в тоже время; оставшиеся товары распределятся снова по тому же принципу. Для принятия решения об оптимизации ассортимента аптеки и структуры товарных запасов наиболее прогрессивные руководители используют сочетание АВС-анализа и XYZ - анализа, о котором пойдет речь далее.

XYZ -анализ….

XYZ -анализ - метод, позволяющий анализировать и прогнозировать стабильность тех или иных бизнес-процессов или бизнес-объектов (например, стабильность продаж отдельных видов товаров, предсказуемость рыночного поведения различных групп покупателей, колебания уровня потребления тех или иных ресурсов и т.п.).

В сочетании с АВС - анализом - это выявление безусловных лидеров (группы АХ) и аутсайдеров (С Z).

Результатом XYZ - является группировка ресурсов по трем категориям:

В сочетании с АВС - анализом XYZ - это выявление безусловных лидеров (группы АХ) и аутсайдеров (С Z). Всего при проведении совмещенного анализа получаем девять групп товаров:

Группу X попадают товары с колебанием продаж в течение года от 5 до 15%,

в группу Y - от 15 до 50%, в группу Z попадают товары с непредсказуемыми колебаниями продаж и, как следствие, не поддающиеся прогнозу.

Для кого представляет наибольший интерес XYZ -анализ:

В первую очередь - это дистрибуторы и производители, имеющие в России свои склады.

Не секрет, что любая закупка препаратов связана с большими издержками для компании (логистика, хранение и т.д), а так же с прямыми рисками, как например списание товара по сроку годности. Ведение точной сбалансированной закупки является приоритетной задачей как оптового, так и розничного предприятия, особенно в сфере фармации, где многие препараты являются сезонными, а значит, подвержены значительным колебаниям продаж.

АВС-анализ и XYZ -анализ превосходно дополняют друг друга. Если АВС-анализ позволяет оценить вклад каждого препарата с структуру сбыта, то XYZ -анализ позволяет оценить скачки сбыта (его нестабильность).

Методика проведения XYZ анализа.

Методика XYZ -анализа заключается в присвоении каждой товарной позиции коэффициента вариации.

Коэффициент вариации…

В нашем случае - это коэффициент, показывающий отклонение анализируемого показателя от среднеарифметического значения. Коэффициент вариации выражается в процентах.

Например: значение коэффициента вариации в 1% или менее, говорит о том, что среднестатистические продажи по препарату мало подвержены сезонным (или иным) колебаниям; значение коэффициента вариации в 25% - это сигнал к тому, что для данных препаратов среднестатистическое значение продаж не верно.

Расчет коэффициента вариации (V) .

Формула для расчета коэффициента вариации:

где, х i — значение параметра по оцениваемому объекту за i- тый период,

x — среднее значение параметра по оцениваемому объекту анализа,

п — число периодов.

Рассмотрим на примере нескольких препаратов совмещение методов АВС анализа и XYZ анализа.

Первый этап. Определение объектов анализа.

Объектами анализа могут быть: товарная группа, товарная единица, поставщики, клиенты и т.д. В нашем случае объекты анализа - товарные единицы (см. Таблица №1, столбец 1)

Второй этап. Определение параметра анализа.

Параметрами анализа могут быть: единицы продаж в шт.; объем продаж в руб.; доход в руб., средний запас в руб.; количество заказов в руб. и т.д. В нашем примере - продажи в шт. (см. таблица №1, столбец 3)

Третий этап. Определение периодов анализа.

Периоды анализа: неделя, месяц, квартал, полугодие, год.

В нашем примере - квартал. (см. Таблица №2).

Для примера возьмем несколько препаратов проранжированных в соответствии с методом АВС-анализа, причем препарат Валокордин капли - без ярко выраженной сезонности, препарат Витрум - подвержен сезонным колебаниям, препарат Кларитин - с ярко выраженной сезонностью. Все три препарата имею ранг А и стоят на приоритетных закупках, причем объем закупок рассчитывается по среднестатистическим продажам.

Таблица №1.

Четвертый этап. Расчет коэффициента вариации.

Расчет значения коэффициента вариации по данным препаратам.

Таблица №2. Продажи, мес./шт.

Расчет:

a) рассчитываем подкоренное выражение

Подкоренное выражение (витрум) = ((Продажи янв.04(табл.№2) - Средние продажи(табл.1) СТЕПЕНЬ 2+ Продажи фев.04(табл.№2) - Средние продажи(табл.1) СТЕПЕНЬ 2 +Продажи март 04(табл.№2) - Средние продажи(табл.1) СТЕПЕНЬ2)/3(число периодов))

б)извлекаем корень, делим на средние продажи и переводим в проценты

V (витрум) = КОРЕНЬ(подкоренное выражение)/16*100%=10%

Для произведения расчетов в Excel:

Ячейка А3= продажи января

Ячейка А4= продажи февраля

Ячейка А5= продажи марта

Ячейка В5= средние продажи

Ячейка А7=подкоренное выражение

Формула расчетной ячейки для подкоренного выражения : =((СТЕПЕНЬ(A3-B5;2)+СТЕПЕНЬ(A4-B5;2)+ СТЕПЕНЬ(A5-B5;2))/3); ячейка А7

Формула расчетной ячейки для коэффициента вариации: = КОРЕНЬ(A7)/16

Формат ячейки требуется поставить ПРОЦЕНТНЫМ.

Для витрума №100 показатель коэффициента вариации составил 10%, по XYZ анализу - это ранг X .

Таблица № 3 . Продажи, мес./шт.

Расчет:

V (кларитин)= КОРЕНЬ ((Продажи янв.04(табл.№3) - Средние продажи(табл.1) СТЕПЕНЬ 2+ Продажи фев.04(табл.№3) - Средние продажи(табл.1) СТЕПЕНЬ 2 +Продажи март 04(табл.№3) - Средние продажи(табл.1) СТЕПЕНЬ2))/3 (мес)/15(средние продажи)*100%

V (кларитин)= 31%, ранг XYZ анализа - Y .

Таблица № 4 . Продажи, мес./шт.

V (валокордин)= КОРЕНЬ ((Продажи янв.04(табл.№4) - Средние продажи(табл.1) СТЕПЕНЬ 2+ Продажи фев.04(табл.№4) - Средние продажи(табл.1) СТЕПЕНЬ 2 +Продажи март 04(табл.№4) - Средние продажи(табл.1) СТЕПЕНЬ2))/3 (мес)/51(средние продажи)*100%

V (валокордин)= 6%, ранг XYZ анализа - X .

Итак, мы получили следующие коэффициенты вариации:

Витрум №100 - 10% - ранг AX

Кларитин №7 - 31% - ранг AY

Валокордин 20 мл - 6% - ранг AX .

С позиции аптеки, возможно, это небольшие отклонения - в несколько упаковок, совершенно по другому смотрится данные показатели в дистрибуторских компаниях, где идет счет на десятки тысяч упаковок и скачки спроса в 10% являются значимыми.

Группировка товарных позиций происходит по возрастанию коэффициента вариации в каждой подгруппе АВС, т.е.:

AX группа - до 15 % коэффициент вариации;

AY группа - от 15% до 50% коэффициент вариации;

AX группа - свыше 50% коэффициент вариации;

BX группа - до 15 % коэффициент вариации;

BY группа - от 15% до 50% коэффициент вариации;

BX группа - свыше 50% коэффициент вариации;

CX группа - до 15 % коэффициент вариации;

CY группа - от 15% до 50% коэффициент вариации;

CX группа - свыше 50% коэффициент вариации;

Как часто следует проводить XYZ -анализ…

XYZ - анализ в фармацевтическом предприятии рекомендуется проводить не реже, чем раз в квартал, причем можно придерживать не строго календарного квартала, а например проводить сезонные аналитические срезы.

Область применения XYZ -анализа…

Для оптимизации ассортимента:

1. уменьшение доли препаратов CZ ;

2. увеличение доли препаратов AX ;

3. группа препаратов с рангом X может иметь некоторый запас, в то же время закупки по группе препаратов с рангом Z должны проходить с максимальной осторожностью (для аптек работа по таким препаратам может идти по индивидуальному заказу).

Для оценки рентабельности товарных групп:

Понятно, что группа препаратов с индексом X имеет высокую оборачиваемость, и препараты данной группы входят в так называемые ТОПы (лидеры) продаж. Как правило, для таких препаратов дистрибуторы (аптеки) стараются поставить привлекательные (специальные) цены, дать дополнительные скидки, но эти группы при оценке показывают высокие издержки обращения в виду высокой интенсивности оборота. Такая ситуация может существенно сказаться общей рентабельности групп. Менеджеры компаний - дистрибуторов принимая решение по снижению цены в TOTAL на весь прайс- лист должны учитывать этот факт и более детально рассматривать программы скидок на категории товаров с индексом X .

Для оценки логистики.

Группа товаров AX , AY - это товары с высокой скоростью оборота, производя расчеты потребности по ним необходимо учитывать скорость доставки, чтобы исключить появление дефектуры по ним. Компании- дистрибуторы как правило вводят дополнительный временной фактор для данных групп.

Для оценки клиентов компании.

XYZ -анализ так же хорошо зарекомендовал себя в оценке клиентов компании. По большей части это относится к дистрибуторам. Применяя XYZ -анализ в отношении своих клиентов (аптек, филиалов) можно строить прогнозы на продажи будущих периодов, разрабатывать специальные программы для постоянных лояльных (не подверженным различным всплескам заказов) клиентов. А так же проводить различные мероприятия по переведению клиентов из группы Y , Z в группу X .

В этой статье мы рассмотрели совмещение двух методов анализа: АВС и XYZ , которые могут применятся как в качестве самостоятельных методов, так и комплексно. Причем, аналитические данные, полученные во втором случае, будут более информативны.